Menu Sluiten

Ik ben geen verkoper

18 Jaar geleden startte ik moeizaam als zelfstandig ondernemer. Uitgaande van mijn bestaande netwerk aan zakelijke contacten kreeg ik vrij snel mijn eerste opdrachten. Echter, iedere opdracht vereiste een intensieve aanpak en na afloop moest ik weer helemaal opnieuw op zoek gaan naar een volgende opdracht. Tijdens dat acquireren was ik er vooral op uit om vertrouwen te wekken om opdrachten ‘gegund’ te krijgen. Ik besteedde veel aandacht aan het beschrijven van mijn diensten en hoopte dat potentiële opdrachtgevers uit zichzelf overtuigd zouden raken van alles dat ik hen te bieden had.

Tussen acquisitie en uitvoering door, moest ik mezelf ook op andere ondernemersgebieden organiseren: Hoe mezelf te onderscheiden van andere aanbieders? Hoe een winnende offerte op te stellen? Hoe alles administratief correct af te handelen? e.d. Het gevolg was een soort zaagtandeffect: Nu en dan eens een opdracht en dan intensief werken aan de uitvoering en vervolgens steeds veel te lange periodes van zoeken en acquireren terwijl mijn oude netwerk geleidelijk aan uitgeput raakte. Twee jaar zwoegde ik om ‘aan de bak te komen’ en voldoende declarabele uren te kunnen maken. Ik ging twijfelen aan mezelf. Ik kreeg echter de indruk dat ik niet de enige was die moeite had om een constante stroom van opdrachten te genereren. Ik ontdekte dat veel van mijn concullega’s, net als ik, vooral stoer deden; alsof het goed met hen ging. Begrijpelijk, je wilt vertrouwenwekkend overkomen en dan is het beter wanneer je succesvol imago hooghoudt.

Ik besloot mijn probleem te erkennen. Ik riep enkele concullega’s bij elkaar en vertelde waar ik problemen mee had. Dit bleek herkend te worden. We besloten tot samenwerking op het gebied van acquisitie. Vanaf dat moment begon voor mij een jarenlange leerschool waarbij kennis en ervaringen uitgewisseld werden en waarbij geëxperimenteerd werd met marketingcampagnes en verkoopacties. We leerden van successen en fouten. In no time haalden we nu allemaal opdrachten binnen.

Ik weet nog dat ik tijdens een van de evaluatiegesprekken zei: “Ik ben geen verkoper!” Tot mijn weerzin en stomme verbazing concludeerden mijn concullega’s echter dat ik een juist een goede verkoper was. Ik wilde hier aanvankelijk niet aan. Het woord ‘verkoper’ associeerde ik met anderen manipuleren en ‘iets in de maag splitsen’. Ik zag het ook als werk voor laaggeschoolden, zoals verkopen op de markt. Werk dat niet paste bij wat ik te bieden had. Wat een arrogantie! En dat terwijl de verkopers op de markt zonder probleem en zonder ingewikkelde aanpak wel succesvol waren en ik tot dan toe niet!

In de samenwerking was me opgevallen dat ik slimme manieren wist te bedenken om bij leads aan de tafel te komen en dat ik, wanneer ik eenmaal bij op de koffie mocht komen, opvallend hoog scoorde bij het verkrijgen van opdrachten. Het begon tot mij door te dringen dat verkopen iets anders is dan iemand iets in de maag splitsen. Dat goed verkopen het oprecht en integer managen is van het proces dat tot oplossing van het probleem van een potentiële klant leidt. Je leidt de potentiële klant door het proces. Potentiële klanten kennen de oplossing niet altijd en onbekendheid kan tot onzekerheid en spanning leiden. Daarom komt er soms wat verleidingskunst en uitdaging bij. Een goed verkoopproces is echter wederkerig en leidt altijd tot blijde, tevreden partijen en langdurige relaties.

Ik zie nog steeds veel starters, ZZP’ers en ook gevorderde ondernemers worstelen met het werven van klanten en het verhogen van hun omzet. Omdat we er allemaal beter van worden stel ik mijn kennis en ervaring op dit gebied nu beschikbaar aan deze groep.▪ Jaap Cleutjens

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.